Storytelling-ul în ofertă înseamnă să arăți clientului cum îi rezolvi problema printr-o poveste scurtă și concretă, nu printr-o listă de caracteristici. Ofertele care spun cine are nevoie, ce s-a schimbat și ce rezultat a apărut sunt mai ușor de ținut minte. Pe Afaceri de Top găsești analize și strategii care merg în aceeași direcție.
Pornește de la problema clientului
O ofertă bună nu începe cu tine, ci cu situația celui care o citește. Descrie în două-trei propoziții problema pe care o are: un termen scurt, un cost greu de controlat, o piesă care lipsește. Dacă se recunoaște în text, va citi și mai departe.
O structură simplă în patru pași
- situația: cine este clientul și ce vrea să obțină;
- obstacolul: ce îl împiedică să ajungă acolo;
- soluția: ce ai făcut tu, concret, pas cu pas;
- rezultatul: ce s-a schimbat după colaborare.
Această schemă funcționează pentru servicii, produse și proiecte. Poți folosi un caz real, cu acordul clientului, sau un exemplu realist, formulat cinstit ca atare.
Detaliul concret bate adjectivul
„Soluții de calitate” nu spune nimic, dar „am redus timpul de livrare de la trei zile la una” face un fapt din promisiune. Folosește doar cifre pe care le poți demonstra și nu exagera. Un detaliu mic și adevărat, cum ar fi un nume de piesă sau un obstacol întâlnit pe parcurs, face povestea credibilă.
Pentru o industrie în care oferta se sprijină mult pe încredere, cum este cea auto, poți vedea cum sunt prezentate subiectele în rubrica Auto de pe Afaceri de Top.
Un exemplu scurt de la zero
Imaginează-ți o firmă mică de instalații care trimite oferte. În loc să scrie „execuție rapidă și profesionistă”, scrie: „Un client avea un spațiu comercial care trebuia deschis într-o lună, iar instalația veche întârzia totul. Am împărțit lucrarea pe etape, am lucrat seara și am predat la timp.” Cititorul vede ce înseamnă „rapid” în fapt și își poate imagina situația lui în aceeași poveste.
Observă că exemplul nu cere cuvinte mari. Cere un client, o dificultate, o acțiune și un rezultat. Atât.
Adaptează povestea la cel care citește
Un director financiar vrea să afle riscul și costul, un director tehnic caută detalii de execuție, iar un proprietar de firmă mică vrea să știe ce câștigă. Păstrează aceeași poveste, dar schimbă accentul. Începe cu întrebarea la care cititorul vrea răspuns, apoi urmează cu restul.
Greșeli de evitat
- povești prea lungi, care îngroapă prețul și termenele;
- eroul poveștii ești tu, nu clientul;
- exagerări sau promisiuni imposibil de demonstrat;
- lipsa unui pas următor clar la final.
Povestea este un instrument, nu un substitut pentru informații. Oferta trebuie să rămână clară: ce primește clientul, în ce termen, cu ce condiții și cum poate răspunde. Pune aceste date la vedere, imediat după poveste, nu ascunse la finalul documentului.
Încearcă mai întâi cu o singură ofertă: scrie povestea în patru propoziții, dă-o unui coleg și întreabă-l ce a reținut. Dacă poate repeta esențialul, ai o ofertă mai puternică. Pentru mai multe idei de business, revino la Afaceri de Top.
